WEEK7（伝えるスキル）

【サービスを磨くよりも、言葉を磨け】

伝えるスキルは、営業やプレゼンだけに行かされるものではない。

日常生活でも十分に生かせる。

例えば、あなたに好きな異性がいたとしましょう。

どんなに外見を整えても、思いを伝えるスキルがかけていたら付き合えません。

この湯尾に伝えるスキルというのは、品質よりも大事になってくるのです。

〇営業編

営業で大事なことは2つ。

・事前準備

・徹底的なヒヤリング

ヒヤリングするための順序で使えるフレームワークはSPINの法則。

Situation（状況質問）

Problem（問題提起）

Imprecation（誇示質問）　この問題をほっておくと大きな問題になるぞ

Need pay off（誇示質問）　買わせる質問

この順番で相手にヒヤリングを行う。

SPINの質問で相手からYesを引き出せたらプレゼンを行う。

プレゼンで伝えるためのフレームワークはBFAB。

Benefit（メリット）

Feature（特徴）

Advantage（利点）

Benefit（メリット）

しかし、物を売るときにものを売っては売れない。

そのものに付随するストーリーを売らないといけない。

つまり。「why」の部分を相手に伝えないといけない。

Why（90％） What（5％） How（5％）の割合が大事。

Why+BFABで物事を伝えることがものを売る秘訣。